Mapas antigos não servem para caminhos novos
Romeo Busarello, executivo com mais de 40 anos de experiência em marketing, comunicação e transformação digital, foi destaque na Expoagas 2025. Em sua palestra “O Futuro dos Negócios”, ministrada no dia 19, no Teatro do Sesi, ele enfatizou a necessidade de reinvenção para aproveitar oportunidades futuras. Busarello destacou que o crescimento empresarial depende de parcerias com sócios, não apenas funcionários, já que talentos buscam maior participação nos lucros. Ele abordou o conceito de “oportunidades ocultas”, citando exemplos como o Itaú, maior vendedor de iPhones no Brasil, e a Copenhagen, líder em cafeterias por vendas de biscoitos. O executivo reforçou que a competição atual está nos modelos de negócios, não apenas em produtos ou empresas, e que clientes compram quando se sentem compreendidos. Busarello concluiu destacando a importância de estratégias e momentos de reflexão para o sucesso.
O senhor abriu a ExpoAgas 2025 alertando que o Brasil enfrentará mudanças assustadoras nos próximos cinco anos. O que isso significa para os supermercadistas?
Os próximos cinco anos serão transformadores, com oportunidades incríveis, mas também desafios enormes. O setor supermercadista precisa se reinventar, porque mapas antigos não servem para caminhos novos. A competição hoje é entre modelos de negócios, não apenas produtos. Os clientes compram quando se sentem compreendidos emocionalmente, e a IA pode facilitar isso, ajudando a personalizar experiências. Sem estratégia, os supermercadistas ficarão reféns de eventos aleatórios.
Você disse que os empresários não terão mais funcionários, mas sócios. Como isso se aplica ao varejo supermercadista?
Os tempos mudaram. Quem tem talento quer reconhecimento, participação nos lucros. Para os supermercadistas, isso significa formar parcerias com “sócios” – sejam fornecedores, equipes internas ou startups – que compartilhem riscos e resultados. Quem não aprende a dividir não vai conseguir multiplicar. No passado, você resolvia seus problemas de forma mais simples. Hoje você precisa de outras competências e habilidades. As pessoas que vão te proporcionar este crescimento querem crescer também, melhorar de vida. Por isso dou o exemplo da empresa que me chamou para ajudá-la. Ela faturava R$ 4 milhões, mas tinha potencial para alcançar R$ 70 milhões. Quando propus ao dono um retorno de R$ 6 milhões para mostrar-lhe como, ele achou demasiado e ficou sem a solução. Deixou de ganhar R$ 64 milhões. Eu não faria nada sozinho. Este é o eixo: deixar o ego virar eco.
O que está acontecendo é um conflito geracional?
Gestores de empresa trabalham duro, praticamente lidando com um BO atrás do outro. Essa turma precisa aprender a dividir, mas o que vemos repetidamente é uma disputa entre eles sobre quem paga menos pela operadora de caixa. Aí não dá. Você precisa disputar quem oferece as melhores condições. Você sonha com engajamento de quem ganha uma miséria? Muitas pessoas encontram melhores opções hoje. Mas não precisamos falar só de salários. Vou dar outro exemplo. Meu filho entrou numa startup e a empresa comunicou a ele, na contratação, os cinco feriadões no ano que ele poderia emendar um dia útil sem desconto salarial. Poxa, ele achou ótimo. Assim poderia programar viagens, reservar passagens, se organizar. Mas há empresas que comunicam folgas dois dias antes, aí não há o que o funcionário possa fazer. É uma falta de consideração. Há várias outras ações relevantes: fornecer absorvente no banheiro feminino, instalar ganchos para que as mulheres possam pendurar suas bolsas ou casacos. Demonstre ter mais acolhimento, entenda mais da rotina dos outros, suas preferências e necessidades.
Há muitas queixas de descompromisso em relação aos mais novos...
Em relação às gerações mais novas, o que mais ouço são queixas de que não tem capacidade de concentração, de que apresentam comportamentos inadequados, que são distraídos. Claro que há exceções, mas em geral é assim. Eles não conseguem adiar prazeres instantâneos. Friso aos jovens: o que te distrai te destrói. Os algoritmos são ótimos em oferecer a você tudo que você mais gosta. Mas isso também já afeta o pensamento crítico e a capacidade de traçar objetivos de longo prazo. Precisamos juntar gurus com guris. Os gurus precisam ter a paciência, a compreensão; e os guris precisam ter a empatia. Mas falta “saco” para uma grande parte dos gestores veteranos. Como digo: o tempo executa executivos. Muitos deixam os cargos de comando e assumem posições no conselho consultivo para que o negócio consiga se perpetuar sob a gestão de outra turma.
Você mencionou “oportunidades ocultas” e deu exemplos como o Itaú e a Kopenhagen. Como os supermercadistas podem encontrá-las?
As oportunidades ocultas estão em enxergar além do óbvio. O Itaú virou o maior vendedor de iPhones do país com planos de recompra, e a Kopenhagen se tornou a maior cafeteria porque seus chocolates e biscoitos “pedem” café no acompanhamento. No varejo, o Assaí vende 7% dos pneus no Brasil em canais não especializados. Supermercadistas podem explorar isso criando categorias, como kits de refeições ou parcerias com marcas locais, que aumentem o ticket médio. É preciso “levar os olhos para passear” e buscar novas maneiras de gerar riquezas.
Como os supermercadistas podem se preparar para competir em um mercado onde a briga é por modelos de negócios?
Supermercadistas precisam abandonar a mentalidade de “comprar bem e vender bem” e focar em conquistar, reter e engajar clientes com receitas recorrentes e multicanais. Isso envolve investir em marcas próprias, marketplaces ou outros negócios. O iFood compete com o botijão de gás, porque quer que as pessoas parem de cozinhar em casa. A Droga Raia vale 21 vezes mais que o GPA porque oferece não apenas remédios, mas toda uma linha diversificada de produtos, além de consultas, vacinas e exames. Empresas se perdem por excesso de certezas. A Idade da Pedra não acabou por falta de pedra, e o varejo não pode se prender a fatos velhos que não geram receitas novas.
Você destacou o papel da Inteligência Artificial na conexão com clientes. Como os supermercadistas podem usá-la de forma prática?
A IA é uma aliada poderosa para tornar a conexão com o cliente mais fácil e emocional. Supermercados podem usá-la para analisar dados de compra e oferecer promoções personalizadas, criando a sensação de que o cliente é compreendido. Por exemplo, a IA pode sugerir produtos com base no histórico do consumidor ou otimizar estoques para evitar rupturas. Mas isso exige que os líderes superem a aversão ao aprendizado e invistam tempo em entender essas ferramentas, porque não existe mais “ex-aluno” no varejo.
Como os supermercadistas podem equilibrar a busca por inovação com as demandas do dia a dia?
O desafio é adiar a satisfação instantânea para focar no futuro. Supermercadistas precisam reservar tempo para planejar, porque quem não planeja fica refém dos eventos. Isso significa investir em aprendizado contínuo – o líder não pode ter aversão a sentar e estudar. As empresas viraram escolas, e o varejo precisa “ganhar dinheiro dormindo” com estratégias como CRM, que gera lucro, e mídia, que gera receita. Cultura é o que modifica o olhar, e o supermercadista deve olhar para o futuro com fome de inovação. Planejem agora, porque quem planeja tem futuro; quem não planeja, tem destino.