Fechar ou não fechar, eis a questão
Diante do contexto de transformações tecnológicas e das mudanças de comportamento do consumidor, o varejista enfrenta ciclos de crescimento e retração. Um dos maiores desafios está em reconhecer o momento certo de continuar ou encerrar uma operação. Nesse contexto, emoções e intuições raramente são boas conselheiras. Dessa forma, é fundamental ter acesso a dados confiáveis, capazes de oferecer clareza e discernimento sobre o melhor caminho a seguir.
De acordo com o CEO da Agillys Consultores & Associados, Rogério Machado, o fechamento de uma unidade, em muitos casos, não ocorre apenas por dificuldades financeiras, mas por falhas de gestão. “O desequilíbrio financeiro é sintoma, não causa. O que mata o negócio é a ausência de gestão estruturada — falta de controle de indicadores, decisões tomadas no achismo e ausência de planejamento operacional e tributário”, explica. Segundo ele, a desorganização do estoque, a ausência de leitura de dados e a falta de planejamento financeiro e fiscal estão entre os erros mais recorrentes que acabam corroendo a sustentabilidade do negócio.
ESTRATÉGIA
“Há casos em que fechamento de unidades é uma decisão estratégica, não uma retração. As redes que atuam em mais de um formato, vêm priorizando os canais mais rentáveis – como o atacarejo – e expandindo modelos de proximidade, com lojas menores, mais tecnológicas e voltadas à conveniência”, analisa o vice-presidente da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), Marcio Milan. Logo, encerrar uma operação pouco eficiente permite realocar capital e gestão para modelos mais alinhados ao novo perfil de consumo.
Em alguns casos, as decisões são baseadas em estratégia e rentabilidade. O Carrefour, por exemplo, encerrou as últimas quatros unidades do Nacional em setembro de 2025. O grupo investirá em operações como atacadão e atacarejos. “O Nacional veio no pacote da compra do Walmart. O negócio dele fora do Brasil é hipermercado ou mercados de proximidade. Onde não fazia sentido estratégico, eles venderam”, pontua Rogério Machado. Já o Comercial Zaffari fechou o único supermercado em Porto Alegre, em dezembro de 2024, como parte de um reposicionamento de marca, segundo o presidente da empresa, Sérgio Zaffari.
Em outras situações, os fatores são mais humanos do que operacionais. A administradora do Mercado Zona Norte, Alessandra Corrêa, decidiu reduzir suas lojas por falta de mão de obra qualificada e sobrecarga de gestão. A empresa, que possuía uma unidade em Gravataí e expandiu para o Litoral Norte, optou por manter apenas o estabelecimento de Osório. “A primeira loja que eu desfiz foi a de Gravataí. Viemos e ficamos no Litoral, tínhamos duas lojas e quase 40 funcionários. Decidimos ficar somente em Osório. Às vezes o mais é menos. E uma das razões foi a falta de mão de obra engajada. Priorizei minha saúde mental”, conta.
HORA CERTA
Para Marcio Milan, o momento adequado de encerrar uma unidade é quando a operação demonstra inviabilidade econômica estrutural e não há perspectiva de reversão. “Fechar uma loja inviável é um ato de eficiência e característica de uma gestão madura, especialmente quando feito de forma planejada e transparente”, comenta.
A unidade pode estar em cenário de quedas temporárias decorrentes de fatores sazonais, choques de preço ou perda de tráfego que podem ser revertidos com ajustes operacionais. Ou já estar um cenário inviável que envolve margens negativas recorrentes, baixo giro, queda sustentada de ticket médio e incapacidade de cobrir custos fixos, mesmo após correções.
A distinção entre um cenário e outro exige análise técnica. Há três dimensões essenciais, como o desempenho econômico-financeiro — margem líquida, ponto de equilíbrio e retorno sobre o capital investido; o potencial de mercado — densidade populacional, renda e fluxo concorrencial da região e a eficiência operacional — produtividade por colaborador, acuracidade de estoque, nível de ruptura e custos logísticos, de acordo com Marcio Milan. “Somente o cruzamento desses fatores indica se há espaço para recuperação ou se o encerramento é a medida mais racional”, ressalta.
Dessa forma, a análise emocional - sem base de dados - é o equívoco recorrente, pois manter uma unidade deficitária consome recursos que poderiam fortalecer operações rentáveis. “Outro erro é adiar modernizações, depender de promoções pontuais e fazer cortes de custos de curto prazo quando a situação requer uma solução estrutural”, analisa Marcio Milan.
TENDÊNCIAS FUTURAS
O varejo caminha, portanto, para um ciclo de renovação, não de retração. Os ajustes e reposicionamentos fazem parte da busca por eficiência, rentabilidade e aderência ao novo consumidor. Dessa forma, novos formatos continuarão surgindo — atacarejos, lojas de vizinhança, unidades automatizadas, modelos híbridos e canais omnichannel. “As empresas que tratarem essa transição como estratégia de competitividade, e não apenas reação, sairão mais fortes”, afirma Marcio Milan. Na mesma linha, Rogério Cardoso destaca o avanço dos supermercados de bairro como uma das principais tendências. “Esse é o momento — ou melhor, o futuro — dos mercados de vizinhança. Você não vai comprar pão no atacarejo”, analisa.
Box: MOTIVOS MAIS COMUNS PARA ENCERRAMENTO DE UNIDADES
- Falhas de gestão - Ausência de planejamento operacional e tributário, decisões tomadas em emoções e falta de controle de indicadores corroem a rentabilidade.
- Estoque e perdas mal geridos - Erros de acuracidade, rupturas e perdas acima da margem comprometem o fluxo de caixa e a competitividade.
- Falta de leitura de dados - A ausência de análise sobre desempenho, mercado e custos leva a decisões intuitivas e reativas, sem base técnica.
- Canais desalinhados à estratégia - Manter formatos pouco rentáveis ou fora do foco de marca desvia recursos de operações mais promissoras, como atacarejo e lojas de vizinhança.
- Escassez de mão de obra qualificada - A dificuldade em reter equipes engajadas sobrecarrega gestores e impacta diretamente a eficiência operacional.
- Fatores emocionais e pessoais - Cansaço, sobrecarga e perda de motivação também influenciam o encerramento — especialmente em negócios familiares.